ประวัติของการ ประกันภัย ในต่างประเทศ

ประวัติของการ ประกันภัย ในต่างประเทศ      เมื่อราว 3 พันปีก่อนคริสต์ศักราช พ่อค้าชาวจีนได้คิดใช้หลักของการประกันภัยขึ้น โดยพ่อค้าเหล่านั้นได้ประกันต่อความเสียหายของสินค้าราคาแพงที่ขนส่งทางเรือตามลำน้ำแยงซีเกียง

ภัยที่ประกันคือ ภัยจากหินใต้น้ำแกระแสน้ำเชี่ยวในแม่น้ำ สินค้าดังกล่าวบางครั้งก็เป็นทรัพย์ทั้งหมดที่พ่อค้ามีอยู่ เมื่อมีความกลัวต่อความหายนะ พ่อค้าจึงได้ประกันภัยไว้ โดยการกระจายโอกาสที่จะเกิดความหายนะออกไป เขาเหล่านั้นให้เหตุผลดังกล่าวว่า ถ้าเรือ 100 ลำ แต่ละลำบรรทุกสินค้า 100 ห่อ ได้เริ่มเดินทางที่ต้นกระแสน้ำเชี่ยว พ่อค้าจะกระจายความเสี่ยงภัยโดยในเรือแต่ละลำ พ่อค้าจะบรรทุกสินค้าของตนในเรือเพียงคนละ 1 ห่อต่อเรือ 1 ลำ จนครบ 100 ลำ การสูญเสียเรือ 1 ลำ จะทำให้พ่อค้าแต่ละคนสูญเสียสินค้าเพียงคนละ 1 ห่อเท่านั้น   จากการบันทึกไว้ในเรื่องของกำเนิดการประกันภัยนั้น ยังมีอีกทางหนึ่งว่า ชาวบาบิโลนซึ่งอาศัยอยู่ลุ่มแม่น้ำยูเฟรติสเมื่อประมาณห้าพันปีล่วงมาแล้ว ได้ผลิตสินค้าออกขาย และได้ส่งลูกจ้างหรือทาสของตนออกไปเร่ขายสินค้าตามเมืองต่างๆ ทาสหรือลูกจ้างของตนนี้ไม่มีส่วนได้เสียในกำไรที่เกิดขึ้นกับการขายสินค้าเหล่านั้นเลย และไม่มีอำนาจในการตกลงกับผู้ซื้อนอกเหนือไปจากที่ได้รับคำสั่งจากนายของตนเท่านั้น พอการค้าเจริญขึ้น การทำงานของทาสหรือลูกจ้างก็เกิดความไม่สะดวก เนื่องจากขาดอำนาจต่าง ๆ ดังกล่าว การใช้ทาสหรือลูกจ้างก็เปลี่ยนไปเป็นใช้พ่อค้าเร่ (travelling sales-man) ซึ่งในสมัยนั้นเรียกว่า darmatha แปลว่าคนตีกลอง เป็นผู้รับสินค้าจากพ่อค้าไปจำหน่าย ยังเมืองต่าง ๆ พวกพ่อค้าเร่นี้ต้องมอบทรัพย์สิน ภรรยา และบุตรที่อยู่ทางบ้านให้พ่อค้าเป็นประกัน โดยมีสัญญากันว่ากำไรที่ได้รับนั้นพ่อค้าเร่ต้องแบ่งให้พ่อค้าเจ้าของสินค้าครึ่งหนึ่ง หากพ่อค้าเร่หนีหายไป หรือถูกโจรปล้นเอาสินค้าไปหมดบรรดาทรัพย์สินจะถูกพ่อค้าริบ และภรรยากับบุตรก็จะตกเป็นทาสไปด้วย เงื่อนไขดังกล่าวนี้เมื่อปฏิบัติไปเพียงเล็กน้อย บรรดาพ่อค้าเร่ก็ไม่พอใจจึงเกิดการแข็งข้อ ไม่ยอมรับเงื่อนไขอันเสียเปรียบนี้ และในที่สุดก็ตกลงเงื่อนไขใหม่ว่า ถ้าการสูญเสียสินค้าโดยมิใช่ความผิดของพ่อค้าเร่ หรือพ่อค้าเร่มิได้เพิกเฉยต่อการป้องกันรักษาสินค้าอย่างเต็มที่แล้วให้ถือว่าพ่อค้าเร่ไม่มีความผิดพ่อค้าเจ้าของสินค้าจะริบทรัพย์สินบุตรภรรยาไม่ได้ ข้อตกลงนี้จึงได้ใช้ต่อมาอย่างแพร่หลายในการค้าสมัยนั้น นับได้ว่าข้อตกลงดังกล่าวเป็นการเริ่มต้นของการประกันภัยในสมัยโบราณ  (ไชยยงค์ ชูชาติ , “ ประวัติการประกันภัย ” วารสารข่าวสาร ประกันภัย( 1 มิถุนายน 1512 ) : 28 ) ต่อมาชาวกรีกได้รับเอาความคิดของชาวบาบิโลนมาใช้กับการเดินเรือของตนในราวสามพันปีมาแล้ว คือยอมให้เอาเรือหรือสินค้าของตนเป็นประกันเงินกู้ที่ต้องกู้ยืมจากนายทุนมาในการ จัดซื้อสินค้า โดยมีเงื่อนไขว่า ถ้าเรือสินค้าลำนั้นไม่กลับท่า เจ้าหนี้จะมาเรียกร้องหนี้สินคืนจาก เจ้าของเรือไม่ได้ นับได้ว่าการประกันภัยทางทะเลได้เริ่มขึ้นในระยะนี้ ซึ่งได้ถึงกับมีการจัดตั้งเป็นสถาบัน การประกันภัยทางทะเลในกรุงเอเธนส์สมัยนั้น   ทางด้านประกันชีวิตนี้ ไม่มีหลักฐานแน่นอนว่าเริ่มมีกันตั้งแต่เมื่อใด ทราบกันเพียงว่าชาวกรีกและชาวโรมันในสมัยโบราณใช้วิธีบริจาคเงินช่วยในการทำศพด้วยการเก็บเงินจากคนที่ไปโบสถ์ในวันอาทิตย์คนละเล็กละน้อยเป็นรายเดือน เพื่อเป็นการช่วยเหลือในการทำศพผู้ตาย และต่อมาได้จัดตั้งสมาคมรับประกันในหมู่พวกทหารขึ้น สมาชิกที่ตายจะได้เงินสำหรับทำศพ และจะได้รับเงินบำนาญเมือถึงวัยชรา เป็นต้น พฤติการณ์เหล่านี้ถือได้ว่าเป็นการเริ่มต้นของการประกันชีวิตขึ้นแล้วในสมัยโบราณ  เหตุการณ์ต่าง ๆ ที่ถือว่าเป็นการเริ่มต้นของการประกันภัยในสมัยโบราณดังกล่าว คงเป็นวิธีการง่าย ๆ ปราศจากแบบแผนหรือระเบียบที่แน่นอน จนกระทั่งได้มีการจัดตั้งธุรกิจประกันภัยในรูปของบริษัทการค้าขึ้นเมื่อราว พ . ศ . 1853 ที่เมือง Flanders ในอิตาลี และในช่วงศตวรรษนั้น การค้าขายทางทะเลมีความสำคัญที่สุด ได้มีสัญญาประกันภัยฉบับแรกได้ถูกบันทึกไว้ปรากฏอยู่ สัญญาประกันภัยทางทะเลเกี่ยวกับสินค้าของเรือซานตาคาลา ที่เมืองเจนัวในปี พ . ศ . 1890 และในปี 2117 พระนางเอลิซาเบธแห่งประเทศอังกฤษได้ตรากฎหมายจัดตั้งหอประกันภัยขึ้นสำหรับขายกรมธรรม์ประกันภัยทางทะเล ทำให้ธุรกิจประกันภัยของอังกฤษได้เจริญก้าวหน้าวิวัฒนาการเรื่อยมา เริ่มต้นแต่ดำเนินงานในรูปสำนักงานจนเป็นสมาคม สัญญาประกันภัยของอังกฤษฉบับแรกที่บันทึกไว้คือ “ The Broke Sea Ins u rance Policy ” ซึ่งยังเก็บรักษาไว้ตั้งแต่ พ . ศ . 2190  (เสริมสุขะ , ผู้แปล . การ ประกันภัย , ( กรุงเทพมหานคร : โรงพิมพ์กรุงศิลป์ , 2520 ) หน้า 3 )

1. การ ประกันอัคคีภัย สากล

ประวัติของบริษัทประกันอัคคีภัยได้เริ่มต้นจากไฟไหม้ครั้งใหญ่ในกรุงลอนดอน เมื่อวันศุกร์ที่ 2 กันยายน พ . ศ . 2209 เป็นเวลานานถึง 5 วัน ซึ่งก่อให้เกิดความเสียหายอย่างมหาศาล และประชาชนต้องไร้ที่อยู่อาศัย นอกจากนี้การปฏิวัติทางอุตสาหกรรมในยุโรปเป็นเหตุให้เกิดการผลิตเครื่องจักร และทำให้เกิดโรงงานอุตสาหกรรม คลังสินค้า ท่าเรือและอู่จอดเรือ สิ่งเหล่านี้เป็นมูลเหตุให้การประกันอัคคีภัยเจริญก้าวหน้าขึ้น เพราะประชาชนและนายทุนอุตสาหกรรมสำนึกถึงภัยอันเกิดจากอัคคีภัยและความจำเป็นของการมีประกันภัยเพื่อคุ้มครองทรัพย์สินของตนในปีถัดมาคือ พ . ศ . 2210 Dr. Nicholas Barbon ได้ตั้งสำนักงานรับประกันอัคคีภัยเป็นครั้งแรก ตั้งชื่อง่ายๆ ว่า “ The Fire Office ” พอปี พ . ศ . 2229 Dr. Barbon ได้รับผู้อื่นมาเป็นหุ้นส่วนเพื่อร่วมเสี่ยงภัยซึ่งก่อนนี้เขารับเสี่ยงภัยอยู่เพียงผู้เดียว สามปีต่อมาก็มีสำนักงานประกันภัยขึ้นเป็นคู่แข่ง “ The Friendly Society ”  ชื่อสำนักงานทั้งสองแห่งนี้ได้ออกกรมธรรม์ประกันอัคคีภัย และตั้งกลุ่มพนักงานดับเพลิงขึ้น เพื่อช่วยในการดังไฟที่เกิดขึ้นแก่ทรัพย์สินที่รับประกันภัยไว้  สำนักงานรับประกันอัคคีภัยในระยะแรกไม่ได้เป็นรูปบริษัทที่มีผู้ถือหุ้นมากมาย แต่เป็นเพียงกิจการส่วนบุคคลหรือหุ้นส่วนที่รับประกันคุ้มครองอาคารซึ่งส่วนใหญ่เป็นที่อยู่อาศัย  อย่างไรก็ตาม หลังจากนั้นก็มีบริษัทประกันอัคคีภัยชื่อ  “ The sun Insurance office of London ” ตั้งขึ้นในปี พ.ศ . 2253  และเริ่มมีจำนวนบริษัทรับประกันอัคคีภัยเพิ่มขึ้นตามความเจริญของอุตสาหกรรม แต่บริษัทเหล่านี้มิได้เจริญมาด้วยความราบรื่น การแข่งขันในระหว่างบริษัทเกี่ยวกับการลดราคาเบี้ยประกันเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้บริษัทที่มีอยู่ในขณะนั้นร่วมมือกันเพื่อวางอัตราเบี้ยประกันให้เป็นไปในระดับเดียวกัน ต่อมาเกิดไฟไหม้ครั้งใหญ่ในลิเวอร์พูลในปี พ.ศ. 2385 จึงได้มีการจัดตั้งคณะกรรมการควบคุมการประกันอัคคีภัยขึ้นในปี พ . ศ . 2403 เรียกว่า Fire Office Committee (F.O.C.) เพื่อทำหน้าที่ควบคุมการดำเนินงานมาจนถึงปัจจุบัน

2. การ ประกันชีวิต

ในระยะแรก การประกันชีวิตถูกมองว่าเป็นการแสวงหาประโยชน์จากชีวิตของมนุษย์อย่างไร้ศีลธรรม และในหลายประเทศได้ออกกฎหมายห้ามการดำเนินการดังกล่าว โดยเฉพาะในฝรั่งเศษก่อนปี พ . ศ . 2363 และอิตาลีระหว่างพุทธศตวรรษที่ 19 แต่ในอังกฤษไม่มีการห้ามดำเนินกิจการดังกล่าว  นักทฤษฎีและนักคณิตศาสตร์ในภาคพื้นยุโรปจำนวนมากได้อุทิศตนในการพัฒนาความรู้ด้านประกันชีวิต จอห์น แกรนด์ ได้รวบรวมสถิติการตายเนื่องจากกาฬโรค และในปี พ . ศ . 2204 ได้พิมพ์หนังสือชื่อ “ ธรรมชาติและข้อสังเกตทางการเมือง ” ผลงานดังกล่าวถือว่าเป็นการแสดงตัวเลขทางเศรษฐศาสตร์เกี่ยวกับการประกันชีวิตเป็นครั้งแรก  Edmund Hally นักคณิตศาสตร์ได้ศึกษาสถิติการตายในเมือง Breslau ในระหว่างปี พ . ศ . 2230 - 2234 และได้พิมพ์ผลงานชื่อ “ สถิติมรณกรรมในเบรสเลาว์ ” โทมัส ซิมป์สัน ได้พิมพ์ ผลงานเรื่อง “ ธรรมชาติและกฎการเปลี่ยนแปลง ” ในปี พ . ศ . 2283 เรื่อง “ ข้อกำหนดเบี้ยประกันรายปีและการลดอัตราการจ่ายกรณีตาย ” ในปี 2385 แนวความคิดในวิชาการด้านประกันชีวิตของ ซิมป์สัน กว้างและชัดเจนยิ่งกว่าผลงานของบุคคลอื่น ๆ ก่อนหน้านั้น  ระยะแรกของการประกันชีวิต Richard Martin กับพวกได้เสนอแนวทางที่เกี่ยวกับ การประกันชีวิตเป็นครั้งแรกในปี พ . ศ . 2079 กล่าวโดยสรุปก็คือหากผู้เอาประกันถึงแก่ความตายภายใน 12 เดือน ผู้รับประกันจะจ่ายเงินเป็นจำนวน 400 ปอนด์ ต่อมาได้มีคดีขึ้นสู่ศาลว่า คำว่า 12 เดือนนั้น หมายถึง เดือนทางจันทรติ หรือตามปฏิทิน ศาลได้ตัดสินเอาความผิดกับผู้รับประกัน เนื่องจากสัญญาประกันภัยเคลือบคลุม แนะแนวทางคำพิพากษาดังกล่าวยังใช้กันอยู่จนทุกวันนี้  ในปี พ . ศ . 2241 บาทหลวง William Assheton ได้วางโครงการก่อตั้งบริษัทประกันชีวิตชื่อบริษัทเมอเซอร์ในลอนดอน โดยจุดประสงค์เพื่อเป็นการให้ประโยชน์ต่อแม่หม้ายในปีต่อมา ก็มีองค์การในลักษณะคล้ายกัน ภายใต้ชื่อว่า “ สมาคมเพื่อแม่หม้าย ” แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากความจริงที่ว่า ยังไม่ได้มีการรวบรวมสถิติเกี่ยวกับการตายอย่างถูกต้อง อันจะเป็นกฎเกณฑ์ของการดำเนินการขององค์การต่าง ๆ ตามมาตรฐานของการประกันชีวิต ศาสตราจารย์ James L. Athearn ได้กล่าวว่า สมาคมดังกล่าวเป็นองค์การแรกของการประกันชีวิต  องค์การที่เกี่ยวกับการประกันชีวิตอีกองค์การหนึ่งซึ่งมีชื่อเสียงมากในอังกฤษคือ “ สมาคมมิตรสัมพันธ์เพื่อการประกันภัย ” ซึ่งก่อตั้งใน พ . ศ . 2249 และต่อมาได้รวมอยู่ในสหภาพ นอร์ วิชในปี พ . ศ . 2409 องค์การนี้ได้โฆษณากิจการต่อสาธารณชน ดังนั้น อาจถือได้ว่าเป็นครั้งแรกที่ได้เสนอความรู้เกี่ยวกับการใช้ประกันชีวิตต่อสาธารณชน  บริษัทประกันชีวิตซึ่งเก่าแก่และยังดำเนินกิจการอยู่ในปัจจุบันนี้คือ “ สมาคมเพื่อการประกันชีวิตที่เสมอภาค ” (The Society for the Equitable Assurance of Lives and Survivoriship) หรือที่เรียกว่าว่า “ Old Equitable ” ซึ่งก่อตั้งในปี พ . ศ . 2305 โดย Thmas Shimpson และด้วยความช่วยเหลือสนับสนุนจาก Edward Rowe Mores อย่างไรก็ดี สมาคมนี้ได้เริ่มต้นก่อนหน้านั้น โดย โทมัส ซิมป์สัน และ เจมส์ ดิคสัน ในปี พ . ศ . 2229 แต่ไม่ได้รับอนุญาตให้ดำเนินการ จนหลังเจมส์ ดิคสัน ตายลง โทมัส จึงได้ดำเนินการต่อมา จนสมาคมก่อตั้งขึ้นได้ สำหรับการคำนวณเบี้ยประกัน ได้คิดจากอายุของผู้เอาประกันและระยะเวลาที่คุ้มครอง การยื่นขอเอาประกันต้องทำเป็นหนังสือ และระบุข้อมูล 2 ประการคือ สถานะทางสุขภาพ รวมทั้งอาชีพและข้อมูลอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้เอาประกัน องค์การนี้ได้ใช้ประโยชน์จากวิธีการทางวิทยาศาสตร์ ซึ่งคำนวณโดยนักคณิตศาสตร์ ในอันที่จะกำหนดตารางเกี่ยวกับอัตราการตาย นับแต่ก่อตั้งองค์การนี้ ธุรกิจการประกันชีวิตได้พัฒนาก้าวหน้าขึ้นอย่างรวดเร็วจนปัจจุบัน

ประวัติของการ ประกันภัย ในประเทศไทย

ยุคแรก

กิจการประกันภัยเริ่มในยุโรปมานานแล้ว เมื่อมีชาวต่างชาติเข้ามาค้าขายในสมัยกรุงศรีอยุธยา อาจมีการประกันภัยกันบ้างแล้ว โดยเฉพาะการประกันทางทะเล และขนส่ง แต่เป็นการที่ชาวต่างชาติทำประกันกันเอง ไม่เกี่ยวมาถึงไทย  การประกันภัยเริ่มขึ้นในประเทศไทย ปรากฏขึ้นสมัยรัตนโกสินทร์ ประมาณปี พ . ศ . 2368 สมัยพระบาทสมเด็จพระนั่งเกล้าเจ้าอย ู่หัวรัชกาลที่ 3 พระบาทสมเด็จพระจอมเกล้าเจ้าอยู่หัว ซึ่งยังทรงผนวชอยู่ ได้ทรงสั่งซื้อเครื่องพิมพ์จากประเทศอังกฤษ และโดยที่เกรงว่าจะเกิดความเสียหายขึ้นในระหว่างทาง จึงได้สั่งให้เอาเครื่องพิมพ์ดังกล่าวประกันภัยระหว่างการขนส่งในนามของพระองค์เอง   แสดงว่าการประกันภัยนั้นได้เริ่มแผ่เข้ามาถึงเมืองไทยแล้ว และอาจกล่าวได้ว่าไทยได้รู้จักวิธีการประกันภัย หรือการประกันภัยทางขนส่งสินค้าของได้เริ่มตั้งแต่สมัยรัชกาลที่ 3  การประกันภัยที่ควรจะนับว่าเกิดขึ้นในประเทศไทยโดยตรงได้เริ่มจากสมัยรัชกาลที่ 4 เป็นต้นมา คือในรัชกาลนี้มีฝรั่งเศษเข้ามาตั้งห้างค้าขายมาก ห้างฝรั่งเศษเหล่านี้ปรากฏว่า บางห้างได้เป็นตัวแทนของบริษัทประกันภัยต่างประเทศด้วย เท่าที่ปรากฏมีดังนี้ ห้องบอเนียว ซึ่งตั้งขึ้นเมื่อ พ . ศ . 2399 เป็นตัวแทนของ Netherlands Indea Sea and Fire Insurance Company รับประกันทางทะเล และประกันอัคคีภัย กับเป็นตัวแทนของ North China Insurance Company ห้างสก๊อต ตั้งขึ้นเมื่อง พ . ศ . 2399 เหมือนกัน เป็นตัวแทนของ Ocean Marine Insurance Company ห้างบิกเกนแบ็ก ซึ่งตั้งขึ้นเมื่อ พ . ศ . 2401 เป็นตัวแทนของ Colonial Sea and Fire Insurance Company สมัยรัชกาลที่ 5 คณะทูตจากประเทศอังกฤษได้ขอพระบรมราชานุญาตให้บริษัทอิ๊สเอเซียติก จำกัด ของชาวอังกฤษดำเนินธุรกิจรับประกันชีวิตประชาชนคนไทยและชาวต่างประเทศในประเทศไทย ในฐานะตัวแทนของบริษัทเอควิตาเบิลประกันภัยแห่งกรุงลอนดอน ซึ่งพระบาทสมเด็จพระจุลจอมเกล้าเจ้าอยู่หัวได้ทรงอนุญาต โดยมีสมเด็จพระยาบรมมหาศรีสุริยวงศ์เป็นผู้ถือกรมธรรม์เป็นคนแรก  หลังจากนั้นมาธุรกิจประกันชีวิตก็ไม่ประสบผลสำเร็จ เพราะกรมธรรม์ต้องส่งมาจากประเทศอังกฤษและคนไทยก็ยังไม่มีความสนใจ ธุรกิจประกันชีวิตต้องหยุดชงักไปเองในปลายรัชกาลที่ 5 นั่นเอง  แต่ในสมัยรัชกาลที่ 5 นั้นกิจการประกันภัยในด้านที่ไม่ใช่ประกันชีวิต ก็ยังคงดำเนินอยู่ต่อไป ห้างฝรั่งที่ตั้งในเมืองไทยส่วนมากเป็นตัวแทนของบริษัทรับประกันต่างประเทศหลายแห่ง และนอกจากบริษัทอิ๊สเอเซียติก จำกัดแล้ว ก็ยังมีหลายห้างที่เป็นตัวแทนของบริษัทประกันชีวิตของต่างประเทศ เช่น ห้างสยามฟอเรสต์ เป็นตัวแทนของ Commercial Union Assurance Company ห้างเบนเมเยอร์ เป็นตัวแทนของ Nordstern Life Insurance Company of Berlin ห้างหลุยส์ ที เลียวโนเวนส์ เป็นตัวแทนของ China Mutual Life Insurance Company สมัยนั้นบริษัทหรือห้างที่จะตั้งกิจการประกันภัยโดยตรงขึ้นในเมืองไทยยังไม่มี เว้นแต่บริษัทเรือเมล์จีนสยามได้รับอำนาจพิเศษให้ดำเนินกิจการรับประกันอัคคีภัยและรับประกันภัยทางทะเลด้วย อย่างไรก็ตามนับได้ว่า การประกันภัยนับว่าได้มีมาแล้วนับแต่การประกันอัคคีภัย การประกันทางทะเล การประกันชีวิตและการประกันรถยนต์ ก็ได้มีมาในเวลาไล่เลี่ยกัน เช่น ห้างสยามอิมปอร์ต เป็นตัวแทนของ Motor Union Insurance Company รับประกันรถยนต์แสดงว่าการประกันภัยต่าง ๆ ไม่ใช่เป็นของใหม่สำหรับเมืองไทยเลย เคยมีมาตั้งแต่สมัยรัชกาลที่4 และรัชกาลที่ 5 แล้ว  กฎหมายฉบับแรกเท่าที่ค้นพบ ที่มีบทบัญญัติเกี่ยวกับการประกันภัย คือพระราชบัญญัติลักษณะเข้าหุ้นส่วนและบริษัท ร . ศ . 130 ( พ . ศ . 2454 ) ซึ่งมาตรา 115 บัญญัติว่า “ บริษัทเดินรถไฟ รถราง บริษัทรับประกันต่าง ๆ บริษัททำการคลังเงินเหล่านี้ ท่านห้ามมิให้ตั้งขึ้นนอกจากได้รับพระบรมราชานุญาต ”  ในปี พ . ศ . 2467 ได้มีการบัญญัติประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ขึ้น มีบรรพ 3 ลักษณะ 20 เป็นเรื่องการประกันภัยรวมอยู่ด้วย เป็นการรับรู้ข้อตกลงในเรื่องประกันภัยว่าเป็นสัญญาที่ผูกพันชอบด้วยกฎหมาย และได้มีบทบัญญัติลักษณะห้างหุ้นส่วนบริษัท มาตรา 1014 ไว้ว่า ห้าม มิให้ตั้งห้างหุ้นส่วนบริษัท เพื่อทำการประกันภัยขึ้น เว้นแต่จะได้รับพระราชทานพระบรมราชานุญาตเป็นพิเศษ ซึ่งเท่ากับว่าเป็นการเริ่มควบคุมการก่อตั้งบริษัทประกันภัยไม่ให้ตั้งโดยเสรี แต่ยังมิได้ ควบคุมการดำเนินกิจการโดยตรง  ชาวต่างประเทศในขณะนั้นได้ติดต่อขออนุญาตประกอบธุรกิจประกันภัยกับกระทรวงพาณิชย์และคมนาคม แต่ทางกระทรวงพาณิชย์และกระทรวงคมนาคมยังไม่พร้อมที่จะรับการ จดทะเบียนประกอบธุรกิจประกันภัยในทันที เพราะเห็นว่าการประกันภัยเป็นธุรกิจที่ต้องดำเนินโดยมีส่วนเกี่ยวพันถึงสาธารณชนในด้านความผาสุกและปลอดภัย จึงได้มีการกำหนดธุรกิจประกันภัยไว้ในกฎหมายที่ว่าด้วยความผาสุกและปลอดภัยแห่งสาธารณชน ทั้งจำเป็นต้องกำหนดระเบียบการปฏิบัติในการควบคุมธุรกิจให้มีมาตรฐานและปลอดภัยด้วย  สำหรับประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ บรรพ 3 ปี พ . ศ . 2467 ดังกล่าวข้างต้นได้ถูกยกเลิก และใช้บทบัญญัติบรรพ 3 ที่ตรวจชำระใหม่ ตั้งแต่วันที่ 1 เมษายน 2472 ซึ่ง บรรพ 3 ที่ตรวจชำระใหม่ก็มีบทบัญญัติลักษณะ 20 ว่าด้วยประกันภัยตั้งแต่มาตรา 861 ถึงมาตรา 897 และมีผลบังคับใช้อยู่ในปัจจุบัน

เนื้อหาที่น่าศึกษาเพิ่มเติม : คิดถึงการลงทุนการเงิน เงินออม สุขภาพ ลดหย่อนภาษี มากถึง 300,000฿ คิดถึงผม พี พสิษฐ์ ปิยพนธ์ปยุต ผู้จัดการบริหารด้านการเงินมืออาชีพ 0899955069 ID Line  PasitS55 http://line.me/ti/p/~PasitS55 Fan Page คลิ๊ก https://m.facebook.com/PrudentialS55

สิ่งที่ต้องเรียนรู้และจัดการ สู่การเป็นผู้บริหารทางด้านการเงินมืออาชีพ

เราเรียนรู้และจัดการกับสิ่งต่อไปนี้ได้ดีเพียงพอหรือยัง ?

รายละเอียด

1. 10 เหตุผลที่บุคคลจากอาชีพต่างๆลาออกจากอาชีพเดิมมาร่วมงาน
2. ข้อมูลธุรกิจประกันชีวิต มีบริษัทประกันชีวิตกี่บริษัท ? และการเจริญเติบโตของธุรกิจ ฯลฯ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
3. ประวัติของ Prudential องค์กรที่ยิ่งใหญ่ของเรา เครือของเรา กลุ่ม หน่วยของเรา
4. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ของเราคือใคร (MANHARA)
5. แบบประกัน ชีวิต ที่สำคัญอย่างน้อย 3 แบบ
6. สัญญาเพิ่มเติมที่สำคัญๆ 5 ตัว
7. เงื่อนไขต่างๆ ( สินค้าของเรา )
8. กฎเกณฑ์การพิจารณา ( ขั้นอาชีพ จังหวัดเสี่ยง อายุ สุขภาพ ลูกค้าระดับ EGP)
9. การคำนวณเบี้ยประกัน มูลค่าเงินสด ขยายเวลา มูลค่าสำเร็จ และเงินปันผล
10. สาระสำคัญๆในกรมธรรม์
11. เหตุแห่งการโมฆียะ
12. สิ่งที่ลูกค้าต้องแถลงไข
13. บทขายพื้นฐาน การเตรียมตัวก่อนการขาย
14. วิธีการกรอกใบสมัคร และรายงานลับอย่างถูกต้อง
15. การตอบข้อโต้แย้งที่มักจะพบในการขาย
16. การโทรศัพท์นัดหมาย ( คนที่รู้จัก คนที่ได้รับการแนะนำ )
17. การเปิดใจ ผู้มุ่งหวังแบบง่ายๆ
18. การปิดการขาย
19. การวางแผนการทำงาน ตารางเวลาในแต่ละวัน แต่ละสัปดาห์
20. การเสนอขายเพิ่มลูกค้าที่มีกรมธรรม์แล้ว
21. การส่งมอบกรมธรรม์ ( จุดสำคัญที่ไม่ควรละเลยในการส่งมอบ )
22. การบริการหลังการขาย ( อะไรบ้าง เช่น การเคลมสินไหม )
23. การรักษาความยั่งยืนของกรมธรรม์ ( ทำอย่างไร )
24. การวิเคราะห์การขาย วิเคราะห์ลูกค้า ก่อนและหลังการขาย
25. การวิเคราะห์จุดเด่นของแบบประกันต่างๆ
26. การให้กำลังใจตนเอง เมื่อขายไม่ได้ หรือท้อแท้
27. ค วามรู้ด้านอื่นๆ (Group, P.A., Payroll-Life, Credit Life บัตรเครดิต  ประกันวินาศภัย ฯลฯ )
28. การเข้าพบเพื่อขอคำแนะนำจากหัวหน้าของเรา
29. ผลประโยชน์จากอาชีพ (Career) ทั้งในปัจจุบันและ อนาคต และคุณวุฒิต่างๆของบริษัทฯ
30. ความก้าวหน้าในอาชีพ
31. เราเข้าร่วมกิจกรรมของหน่วย และ ฟังวิชาการสม่ำเสมอหรือไม่ ? ( ฟูลไทม์ พาร์ไทม์ PLP FTS)
32. เรามีเป้าหมายชัดเจนในการทำงานนี้หรือยัง ?
33. สถานที่ติดต่อประสานงานของบริษัท เครือ หน่วย
34. การแสวงหาแหล่งรายชื่อผู้มุ่งหวัง และการต่อรายชื่อผู้มุ่งหวัง

เนื้อหาที่น่าศึกษาเพิ่มเติม :

คิดถึงการลงทุนการเงิน เงินออม สุขภาพ ลดหย่อนภาษี มากถึง 300,000฿ คิดถึงผม

พี พสิษฐ์ ปิยพนธ์ปยุต
ผู้จัดการบริหารด้านการเงินมืออาชีพ

0899955069
ID Line  PasitS55
http://line.me/ti/p/~PasitS55

Fan Page คลิ๊ก
https://m.facebook.com/PrudentialS55

“ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน”

เปิดฉาก พบกับ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิต กำลังเข้าไปพบกับผู้มุ่งหวัง คือ คุณสมชาย โดยบทละครในแต่ละฉากนั้น มีสถานการณ์ที่แตกต่างกันออกไป เช่น ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่รู้จักกันอยู่แล้ว แต่ผู้มุ่งหวังไม่รู้ว่าเขาเป็นตัวแทนประกันชีวิต หรือเป็นบทที่ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่รู้จักกันอยู่แล้ว แต่เขารู้แล้วว่าเป็นตัวแทนขายประกัน หรือเป็นบทที่ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่ไม่รู้จักกันมาก่อน แต่ตัวแทนได้รับรายชื่อมาจากการแนะนำ เป็นต้น ทีนี้เรามาติดตามบทละครของเรากันต่อเลยครับ

การเข้าพบ ฉากที่ 1 คนรู้จักกัน ไม่รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน ๑

ตัวแทน:      สวัสดีครับ คุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:     สวัสดีครับ คุณกมล สบายดีหรือครับ?

ตัวแทน:      สบายดีครับ ขอบคุณ คุณสมชายล่ะครับเป็นไงบ้าง?

ผู้มุ่งหวัง:     ก็ดีครับ ว่าแต่ว่าวันนี้ คุณกมลมีธุระอะไรหรือเปล่าครับ?

%                        โดยปกติแล้วตัวแทนส่วนใหญ่จะเข้าสู่การขายตรงนี้เลย ซึ่งเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้มุ่งหวังปฏิเสธตั้งแต่ต้นได้หลายทางเกินไป เช่น

“ครับพอดีวันนี้ผมมีโครงการที่ดี และมีประโยชน์มาเสนอให้คุณ สมชายพิจารณา”

ตัวแทน:      ใช่ครับ วันนี้ผม “ตั้งใจ” มาหาคุณสมชาย โดยเฉพาะ เลยครับ

%          ตัวแทนใช้วิธีการ พูดโดยไม่บอกอะไรมากนัก เพื่อให้ผู้มุ่งหวังสนใจมากขั้น

ผู้มุ่งหวัง:     มีเรื่องอะไรหรือครับ?

%            โดยปกติแล้ว ตัวแทนอาจจะเข้าสู่การขายตรงนี้ ซึ่งก็ยังเร็วเกินไป และผู้มุ่งหวังอาจจะหลีกหนีด้วยการบอกว่า มีธุระที่สำคัญต้องไปทำ หรือไม่มีเวลาได้

ตัวแทน:      ครับ เป็นเรื่องสำคัญทีเดียว และคงต้องใช้เวลาคุยกันประมาณ 15 นาที ไม่ทราบว่าคุณสมชายพอจะสะดวกไหมครับ?

%          ถ้าผู้มุ่งหวังไม่มีเวลาพอ ตัวแทนจะลากลับโดยไม่บอกว่ามาพบเรื่องอะไร แล้วมาพบใหม่อีกครั้งในวันหลัง

ผู้มุ่งหวัง:     15 นาทีเชียวหรือ? ว่าแต่ว่ามันเรื่องอะไรล่ะ?

%          ผู้มุ่งหวังยังไม่ยอมตอบว่ามีเวลาหรือไม่ และยิ่งเพิ่มความสงสัยมากขึ้นในเรื่องที่ตัวแทนจะมาคุยด้วย

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าหากว่าคุณสมชายติดธุระที่สำคัญอยู่แล้วละก็ ไม่ต้องเกรงใจนะครับ เอาไว้คุณสมชายมีเวลา ผมค่อยมาพบใหม่อีกครั้งก็ได้ครับ

%          ตัวแทนเจตนาเลือกใช้คำเพื่อให้เกิด ความสนใจมากขึ้นอีก

ผู้มุ่งหวัง:     วันนี้ผมยังไม่มีธุระอะไรหรอกครับ คุณกมลว่ามาได้เลย

%          ผู้มุ่งหวัง ปิดทางหนี ของตัวเองแล้วด้วยประโยคนี้

ตัวแทน:      ขอบคุณครับ คุณสมชายครับผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆเลยนะครับ

%            ตัวแทนดูนาฬิกา เหมือนว่าได้เริ่มต้นจับเวลา

ผู้มุ่งหวัง:     ครับ

ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น

ตัวแทน:      ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?

………………………………..จบฉาก……………………………….

การเข้าพบ ฉากที่ 2 คนรู้จักกัน ไม่รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน ๒

ตัวแทน:      สวัสดีครับ คุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:     สวัสดีครับ คุณกมล ไม่เจอกันตั้งนาน มีอะไรหรือเปล่า?

ตัวแทน:      ใช่ครับ วันนี้ผมตั้งใจมาหาคุณสมชายโดยเฉพาะทีเดียวครับ

ผู้มุ่งหวัง:     มีเรื่องอะไรหรือ?

ตัวแทน:      ครับ ผมมีเรื่องสำคัญที่จะมาขอคำปรึกษาจากคุณสมชายครับ

ผู้มุ่งหวัง:     ได้ซิ ว่าแต่ว่ามีเรื่องอะไรล่ะ

ตัวแทน:      เวลานี้ผมได้ตัดสินใจที่จะเป็น ตัวแทนประกันชีวิต และเมื่อผมเริ่มออกขายก็พบว่า มีความคิดที่หลากหลายต่อการทำประกันชีวิต ในฐานะที่คุณสมชายเป็น ผู้ที่ผมเคารพนับถือ ผมจึงต้องการมาขอคำปรึกษาจากคุณสมชายว่า ในมุมมองของคุณสมชายแล้ว

ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น

ตัวแทน:      คุณสมชายคิดอย่างไรกับ การทำประกันชีวิตครับ?

%          การเปิดทางเข้าสู่การขายแบบนี้ เป็นการเปิดเข้าสู่เรื่องตรงๆ ไม่มีการอ้อมค้อม ซึ่งทำให้ผู้มุ่งหวังไม่มีโอกาสได้เตรียมตัวตั้งรับ ซึ่งตัวแทนอาจจะรู้สึกอึดอัดใจที่จะใช้วิธีการนี้เพราะไม่ค่อยคุ้นเคย แต่ก็เป็นวิธีการที่ได้ผลดีมากๆวิธีการหนึ่ง ซึ่งตัวแทนควรฝึกฝน

………………………………..จบฉาก……………………………….

การเข้าพบ ฉากที่ 3     คนรู้จักกัน รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน

ตัวแทน:      สวัสดีครับ คุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:     สวัสดีครับ คุณกมล สบายดีหรือครับ?

ตัวแทน:      สบายดีครับ ขอบคุณ คุณสมชายล่ะครับเป็นไงบ้าง?

ผู้มุ่งหวัง:     ก็ดีครับ ว่าแต่ว่าคุณกมลมีธุระอะไรหรือเปล่าวันนี้?

%                        โดยปกติแล้วตัวแทนส่วนใหญ่จะเข้าสู่การขายตรงนี้เลย

ตัวแทน:      ใช่ครับ วันนี้ผม “ตั้งใจ” มาหาคุณสมชาย โดยเฉพาะ เลยครับ

%                        ตัวแทนเจตนาเลือกใช้คำเพื่อให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสนใจ

ผู้มุ่งหวัง:     มีเรื่องอะไรหรือครับ?

%                        โดยปกติแล้วตัวแทนมักจะเข้าสู่การขายตรงนี้

ตัวแทน:      คุณสมชายพอจะทราบไหมครับว่า คนที่เป็นตัวแทนประกันชีวิตอย่างผม มาหาคุณสมชายทำไม?

%                        ตัวแทนประกันชีวิตเลือกที่จะไม่ตอบคำถาม เพราะเชื่อว่าผู้มุ่งหวังรู้อยู่แล้วว่าตัวแทนมาทำไม

ผู้มุ่งหวัง:     คงมาขายประกันผมใช่ไหม?

%                        ผู้มุ่งหวังคาดว่าตัวแทนจะต้องตอบว่า “ใช่” ซึ่งเขาก็จะมีโอกาสปฏิเสธ แต่ถ้าตัวแทนตอบว่า “ไม่” เขาก็ไม่ต้องซื้ออยู่ดี

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าผมจะมาหาคุณสมชายเพื่อขายประกันแล้วละก็ คุณสมชายก็จะต้องคิดว่าผมเป็นตัวแทนที่ “โง่มากๆ” จริงไหมครับ?

%                        ตัวแทนเลือกที่จะไม่ตอบอีกครั้ง และใช้การพูดเหนือผู้มุ่งหวัง(ผู้มุ่งหวังยังไม่เข้าใจเหตุผล)

ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมผมต้องคิดอย่างนั้นด้วย ก็คุณกมลเป็นตัวแทน ก็คงต้องมาขายประกันไม่ใช่หรือ?

%                        ผู้มุ่งหวังไม่เข้าใจสิ่งที่ตัวแทนพูดทั้งหมดในทันที จึงต้องพูดประโยคนี้ออกมา

ตัวแทน:      ที่ผมหมายความก็คือ เป็นไปได้ว่าคุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก ซึ่งถ้าหากว่าคุณสมชายต้องการทำเพิ่ม ก็คงทำเพิ่มไปแล้วกับตัวแทนคนเดิม หรืออาจจะเป็นไปได้ว่าคุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่าคุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ฟังดูสมเหตุสมผลไหมครับ?

%      ตัวแทนนำหลัก ตรรกะ มาใช้ในการพูด

ผู้มุ่งหวัง:     ครับใช่ ถ้าอย่างนั้นคุณกมลมีเรื่องอะไรล่ะครับ?

%     ผู้มุ่งหวังยังคงคิดว่าตัวแทนอาจเข้าสู่การขายตรงนี้

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สิ่งหนึ่งที่ใช้ในการพิจารณาความก้าวหน้าของตัวแทนก็คือ การทำวิจัยเรื่องประกันชีวิต ผมจึงต้องการทราบข้อมูลจากคุณสมชายว่า…

ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น

ตัวแทน:      ในฐานะเจ้าของกิจการอย่างคุณสมชายนั้น มีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับ ประกันชีวิต ครับ?

………………………………..จบฉาก……………………………….

การเข้าพบฉากที่ 4 คนไม่รู้จักกัน เขาแนะนำให้ฉันไปพบ

ตัวแทน: สวัสดีครับ คุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง: สวัสดีครับ?

ตัวแทน: ขอบคุณครับที่คุณสมชายให้เกียรติเข้าพบผมชื่อกมลครับ (ตัวแทนส่งนามบัตรแนะนำตัว แล้วเงียบชั่วครู่ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังอ่านนามบัตร)

ผู้มุ่งหวัง: คุณกมล มีธุระอะไรครับ?

%โดยปกติแล้วตัวแทนจะเข้าสู่การขายตรงนี้

ตัวแทน: คุณสุชาติเพื่อนของคุณสมชาย (อ้างอิงผู้แนะนำ) แนะนำให้ผมมาพบ โดยผมสัญญากับคุณสุชาติไว้ว่าจะไม่รบกวนเวลา ของคุณสมชายเกิน 15นาที ดังนั้น ผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆเลยได้นะครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ได้ครับ แต่ถ้าคุณกมลจะมาขายประกันแล้วละก็ อย่าเสียเวลาเลย ผมไม่ทำหรอกนะ?

%ผู้มุ่งหวังคาดหมายว่าตัวแทนต้องเข้าสู่การขาย จึงเริ่มป้องกันตัวด้วยข้อโต้แย้ง

ตัวแทน: การที่คุณสมชายกลัวว่าผมจะเสียเวลา แสดงว่าคุณสมชายเป็นคนที่ให้ความสำคัญ และมองเห็นคุณค่าของเวลา ดังนั้น สิ่งที่ผมจำเป็นต้องทำก็คือ ไม่ทำให้เวลาทั้งของ คุณสมชายและผม เสียไปโดยไร้ประโยชน์ คุณสมชายเห็นด้วยใช่ไหมครับ?

%ตัวแทนไม่สนใจคำปฏิเสธของผู้มุ่งหวัง และจับคำพูดของผู้มุ่งหวังบางคำมาใช้ประโยชน์

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐานเช่น

ตัวแทน: ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?

………………………………..จบฉาก……………………………….

การเข้าพบ ฉากที่ 5     คนเพิ่งรู้จักกัน เมื่อฉันไปงานสังคม

ตัวแทน:      สวัสดีครับคุณสมชาย ผมชื่อกมลครับ ยินดีที่รู้จักครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชายทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไรอยู่ครับ?

%            ตัวแทนเจตนานำการสนทนาเข้าสู่เรื่องงาน

ผู้มุ่งหวัง:     ตอนนี้ผมทำฟาร์มไก่อยู่ที่ลพบุรีครับ แล้วคุณกมลทำธุรกิจอะไรอยู่ครับ?

ตัวแทน:      ผมทำ ธุรกิจที่คนส่วนใหญ่ไม่ชอบ น่ะครับ

ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมล่ะครับ?

ตัวแทน:      ที่เขาไม่ชอบเพราะว่า มันเป็นเรื่องที่สำคัญ แต่เขาไม่อยากคิดถึงมัน น่ะครับ

%                        เมื่อผู้มุ่งหวังติดบ่วงสนทนา ตัวแทนจึงพูดเพื่อรัดบ่วงให้แน่นยิ่งขึ้น โดยพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังไม่อาจเข้าใจได้ง่ายนัก

ผู้มุ่งหวัง:     เป็นอย่างไรหรือครับ?

ตัวแทน:      ที่ว่ามันเป็นเรื่องสำคัญก็เพราะว่า มันเป็นเรื่อง ความมั่นคงของครอบครัว น่ะครับ และที่บอกว่าเขา ไม่อยากคิดถึงมัน ก็เพราะว่า มันเป็นเรื่องของการ ประกันชีวิต ครับ (ตัวแทนยิ้ม – ยื่นนามบัตร)

ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น

ตัวแทน:      ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อสรุปท้ายบท :

• ก่อนทำการเข้าพบกับผู้มุ่งหวังจงตระหนักว่า การสร้างความประทับใจครั้งแรกของตัวแทน เป็นการสร้างโอกาสในการขายครั้งสำคัญที่สุด เพื่อที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจว่า จะติดต่อทำธุรกิจกับตัวแทนคนนั้นๆในครั้งต่อๆไป หรือไม่ หรือ เป็นการ “ขายตัวเอง” ให้กับผู้มุ่งหวังนั่นเอง ดังนั้น จงพยายามสร้างความสัมพันธ์ หรือความรู้สึกเป็นมิตร อันจะทำให้เกิดการยอมรับซึ่งกันและกัน หรือที่เรียกว่าการ “เปิดใจ” นั่นเอง

เนื้อหาที่น่าศึกษาเพิ่มเติม :

คิดถึงการลงทุนการเงิน เงินออม สุขภาพ ลดหย่อนภาษี มากถึง 300,000฿ คิดถึงผม

พี พสิษฐ์ ปิยพนธ์ปยุต
ผู้จัดการบริหารด้านการเงินมืออาชีพ

0899955069
ID Line  PasitS55
http://line.me/ti/p/~PasitS55

Fan Page คลิ๊ก
https://m.facebook.com/PrudentialS55

กรรมทันตา ขายประกัน

กรรมทันตา ขายประกัน  ขายประกัน 1 เรื่องนี้ เล่าไปแล้วต้องมีคนยั๊วผม หรือไม่พอใจมากแน่เลย แต่ก็อยากเล่าให้คนที่กำลังจะไปขายประกันฯ หรือบรรดาคนที่อยู่ในธุรกิจนี้ ได้รับรู้... แต่ก่อนอื่น ผมขอยืนยันว่า ประกันชีวิต เป็นสินค้าที่ดี การขายประกันชีวิต ก็เป็นอาชีพที่ดี แต่..... เคยมีคนมาขายประกันฯ คุณมั๊ยครับ... สมัยก่อนเคยมีคนมาขายประกันฯ ผมเหมือนกัน ส่วนใหญ่ก็รู้จักกัน มานั่งคุยที่บ้าน คุยทุกเรื่อง ยกเว้นเรื่องขายประกันฯ...มาบ่อยจน คุณแม่ผมเบื่อ คนที่ผมซื้อประกันฯ ด้วยคนแรก ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน เป็นผู้หญิงสาวซัก 25 ได้มั้ง มาที่ถนนเอกมัย เดินถามเรื่อยมา จนมาที่บ้านผม (สมัยนั้นที่บ้านเป็นตึกแถว ขายอาหารตามสั่งย่านเอกมัย) แนะนำตัว แล้วบอก...มาขายประกันชีวิต ผมก็ถามมันเป็นยังไง เธอบอก...เป็นการเก็บเงิน แต่ถ้าตายก่อนทางบ้านก็ได้เงินก้อน... ผมก็ซื้อเลย...พวกลูกจ้างในร้าน คิดว่าผมชีกอ ชอบคนขาย แต่ความจริง ไม่ได้สนใจเลย ...แต่นับถือที่กล้าแนะนำตัว พูดตรงๆ สั้น ชัดเจน คุยกันแค่ 20 นาทีเองมั๊ง เมื่อ 3 ปีที่แล้ว คือผมอยู่บริษัทขายสารเคมีแห่หนึ่ง ย่านชิดลม ในแต่ละปีจะมีการอบรมเซลส์ใหม่ทั่วประเทศ ผมรับผิดชอบสอนด้าน เทคนิคการขาย เลยสนใจ เทคนิค และวิธีการขายอย่างมาก จู่ๆ ก็มีคนมาขายประกันผมอีก... แต่ผมถามว่า พวกคนขายประกันฯ เขาสอน เขาฝึกฝนกันยังไง แต่ละคนถึงเก่งนัก พูดไม่กี่คำ ก็ขายได้...อยากรู้ อยากได้วิชาการขาย จริงๆ เขาบอกอธิบายไม่ถูก ต้องไปอบรม ไปเรียนเอาเอง ผมตั้งอก ตั้งใจไปเรียนวิธีการขายประกันชีวิตอยู่หลายเดือน...ไม่ค่อยได้เรื่อง อย่างแรก ข้อมูลมันเยอะมาก ต้องเอามาย่อย สรุปแยกเรื่องกันเหนื่อย อย่างที่สอง แต่ละคนที่มาสอน เป็นเทคนิคเฉพาะตัว ไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ แถมคนสอนยังไม่บอกความจริงทั้งหมด ไม่ยอมพาไปขายให้ดูเป็นตัวอย่าง ที่แย่ที่สุด คือ ไม่สอนให้ขายจากง่ายๆ ไปหายาก แต่เอะอะก็จะให้ไปหาลูกค้ารายใหญ่ ขายเงินฝาก...คอมมิชชั่นเยอะ ๆ ผมกลับคิดว่า การเทรนเด็กใหม่ หรือคนที่เพิ่งเริ่มหัดขาย มันเหมือนนักกีฬายกน้ำหนัก ต้องค่อยเริ่มทีละนิด ทีละหน่อย ค่อยๆ เพิ่มน้ำหนัก เพิ่มความยากไปเรื่อย ๆ แต่หัวหน้าหน่วย กลับบอกว่า...ต้องให้ขายเคสใหญ่ๆ ได้คอมมิชชั่นมากๆ จะได้ติดใจ ที่น่าสงสารกว่านั้น คือ...คนที่ขายประกันฯ มา 2 – 3 ปีแล้ว ยังไม่เข้าใจสินค้าของตัวเองเลย ยังตีโจทก์ไม่แตกเลย ยังไม่รู้ว่าตัวเองขายอะไรด้วยซ้ำ ที่ขายได้ก็เพราะ ขายอยู่ในวงญาติ วงเพื่อน คนรู้จัก...เท่านั้น ผมพูดเรื่องที่ผมเห็นนี้ ตอนที่ประชุมอบรม...เป็นเรื่องเลย ระดับหัวหน้า โกรธผมจนหน้าเขียว ระดับผู้จัดการภาค อึ้ง...ยอมรับ แต่ไม่กล้าพูด สุดท้ายมีคนท้าทาย ให้ผมลองออกมาสาธิตการขายสดๆ โดยต้องมีบทขาย...ที่ต้องชักจูง ให้ลูกค้าคล้อยตามได้ใน 5 นาที ตอนนั้น...ผมตั้งหลักไม่ทัน ไม่ได้คิดว่าจะโดยถากถางด้วยวิธีนี้ ผมก็เลยยอมรับว่ายังทำไม่ได้...โดนโห่ ซะหงอยไปเลย หาว่าอวดเก่ง อับอายมาก แต่ไม่ยอมแพ้ง่ายๆ ผมไปนั่งศึกษารูปแบบ ตัวสินค้าซึ่งก็คือประกันชีวิต ศึกษาผ่าน YouTube และ การคุยกับลูกค้าจริงๆ  พินิจ วิเคราะห์ แยกแยะ สร้างแฟนเพจ นำเสนอแนวคิด การให้ความรู้ ทางด้านประกันเงินออม ต่างๆ อีกทั้งยังต้องศึกษามุมมอง วิธีคิด วิธีคุย ต้องตีโจทก์ให้ได้... ใช้เวลาถึง 1 เดือนเต็มๆ ในที่สุดก็พอจะเข้าใจได้ว่า... ...มันก็เหมือน ประกันรถยนต์ และ การวารันตีรถ นั่นแหละวะ... ถ้าชนมา...หรือ เครื่อง ช่วงล่าง พังก่อนเวลา...เราจ่ายค่าซ่อม ค่าอะไหล่ ค่าแรงให้ การขายประกันชีวิต มันมีวิธีคิด วิธีมองได้หลายรูปแบบ มันไม่ได้ขายสัญญา ไม่ได้ขายความคุ้มครอง หรือขายเงิน ในความคิดของผม...ผมคนเดียวนะ...ผิด ถูก ไม่รับผิดชอบนะ... มันคือ...การขายอนาคต แต่เป็นอนาคต ของลูกค้า...ของคนซื้อ คุณอยากได้อนาคต ดี..ดี...มั๊ยล่ะ ผม มี ขาย...ไม่ได้ขายเงินสดด้วยนะ...ให้ผ่อนด้วย ถ้าคุณอยากมีอนาคตเป็นเศรษฐีเงินล้าน...สมมุติ 1 ล้าน...ในอีก 20 ปี คุณก็ซื้อประกันเงินฝาก 1 ล้าน ระยะเวลา 20 ปี อาจจะปีละ 40,000 เท่านั้นเอง ผ่อนไป 20 ปี ครบเมื่อไหร่ มาเอาเงินไป 1 ล้าน แต่ถ้าโชคร้าย...ไม่หายใจ...ผมรีบเอาเงินไปให้ ลูก เมีย คุณ 1 ล้าน...ทันที หรือ คุณอยากซื้ออนาคตให้ลูก...ให้มีเงินเรียนต่อปริญญาโท ในอีก 10 ปี แน่นอน ก็ไม่เห็นยาก ให้ซื้อประกันฯ เงินฝาก ระยะ 10 ปี เบี้ยซัก 20,000 บาทต่อปี ครบ 10 ปีเมื่อไหร่ มาเอาเงินไป 300,000 บาท...อะไรประมาณเนี๊ยะ ข้อเสีย มีอย่างเดียว ถ้าคุณหยุดจ่ายก่อนครึ่งทาง...จะขาดทุนย่อยยับ ถ้าเป็นขายรถ ผมก็จะบอกว่า ...เราต้องขายประโยชน์ของรถ ไม่ใช่เหล็ก ไม่ใช่ตัวรถ ถ้าขายประกันฯ ก็ต้องมีมุมการขาย น่าจะได้ซัก 3 มุม ขายความกลัว...พวกมือใหม่จะขายแบบนี้ ขายความหวัง...พวกเก่งๆ มักชอบใช้วิธีนี้ ขายความรัก...พวกเซียน มือเก๋า เค้าชอบใช้ ขายความกลัว...กลัวเกิดอุบัติเหตุ...กลัวป่วย...กลัวไม่มีเงินเก็บ...กลัวเป็นอะไรตายไปก่อน ลูก เมีย จะไม่มีกิน ขายความหวัง...มีความหวังอันสวยหรู ...ตอนเกษียณ จะมีเงินซักก้อน...ซัก 10 ล้าน ขายความรัก...เพราะรักลูก...รักเมีย...รักพ่อ...รักแม่ ถ้าเป็นอะไรไป ใครจะเลี้ยงดูพวกเค้า คนหัดขายใหม่ๆ ก็ให้ขายประกันอุบัติเหตุ ไปก่อน...ถูกดีขายง่าย เป็นการฝึกพูด ฝึกเจอลูกค้า หลักการ เหมือนประกันฯ รถนั่นแหละ... ค่าเบี้ย ปีละแค่ 1,200 – 3,000  น่าจะขายได้เฉลี่ย เดือนละ 40 เคส คอมมิชชั่นเฉลี่ยเคสละ 300 น่าจะได้เดือนละ 10,000 – 12,000 เบี้ยแบบนี้ สูญเปล่าปีต่อปี ไม่มีเหลือสะสม ขายไปซัก 6 เดือนพอพูดเก่ง เข้าใจงานค่อยขยับไปขายประกันสุขภาพ เหมือน วารันตี รถน่ะแหละ...พัง เอ๊ย..ป่วยมา เราซ่อม เอ๊ย..จ่ายค่าโรงพยาบาลให้ ปีละแค่ 6,000 – 8,000  ...เบี้ยแบบนี้ก็สูญเปล่าเหมือนกัน คอมมิชชั่น เยอะนะ พอเริ่มเก่งแล้ว ก็ไปขายเงินฝาก สะสมทรัพย์...1 ล้าน เบี้ยแค่ 30,000 ถ้าลูกค้าไม่หายใจเมื่อไหร่ ทางบ้านได้เงิน เอาไป 1 ล้าน หรืออยู่ทนครบ 20 ปี ก็มาเอาคืนไปซัก 5 แสน ก็ไม่เลว คอมมิชชั่น ไม่ต้องพูดถึง... *** ตัวเลขทั้งหมด เป็นการประมาณ ให้เข้าใจง่าย แต่ใกล้เคียง นะครับ...อย่าว่ากันล่ะ *** พอคิดได้ก็ลองออกไปขาย...จนได้ถ้วยมาตั้งเยอะ เวลาไปขาย ก็พูดตรงๆ...ผมมาขายประกันฯ ครับ... ไม่ต้องโยกโย้ ไม่ต้องโกหก...ขายได้ แต่เลิกขายเพราะเบื่อ ไม่ชอบให้รับปาก กดดันว่าจะขายให้ได้เท่าไหร่ กี่เคส ต้องไปประชุมตอนค่ำ กว่าจะเลิกก็ดึก...ผมขี้ง่วง ภรรยาก็บ่น ผมขอยืนยันนะครับ ...ประกันชีวิต...ประกันอุบัติเหตุ...เป็นสินค้า ที่ดี การขายประกันฯ ...ก็เป็นอาชีพ ที่ดี เป็นการชักจูงให้คนไม่ประมาท...รู้จักคิดเผื่อ อนาคต ที่ไม่แน่นอน แต่ อย่า...ขายด้วยการตื้อ หรือการขอ...มันทุเรศ อย่า...ลดคอมมิชชั่น โดยเด็ดขาด...เงินที่ได้มา มันต้องไว้ใช้ในการดูแลลูกค้า อย่า...หลงไปกับการแข่งขัน การอยากได้หน้า ได้ตำแหน่ง...มันไร้สาระ ศึกษาให้เข้าใจ...ตีโจทก์ให้แตกซะก่อน ที่สำคัญที่สุด......ต้อง ไม่ โกหก..... ปัจจุบันผมได้เป็นทั้งผู้จัดการฝ่ายขายสารเคมี ในงานประจำ และ ยังเป็น ผู้จัดการฝ่ายขายประกันในบริษัท Prudential อีกด้วย พสิษฐ์ ปิยพนธ์ปยุต 0899955069

เนื้อหาที่น่าศึกษาเพิ่มเติม :

คิดถึงการลงทุนการเงิน เงินออม สุขภาพ ลดหย่อนภาษี มากถึง 300,000฿ คิดถึงผม

พี พสิษฐ์ ปิยพนธ์ปยุต
ผู้จัดการบริหารด้านการเงินมืออาชีพ

0899955069
ID Line  PasitS55
http://line.me/ti/p/~PasitS55

Fan Page คลิ๊ก
https://m.facebook.com/PrudentialS55