เปิดฉาก พบกับ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิต กำลังเข้าไปพบกับผู้มุ่งหวัง คือ คุณสมชาย โดยบทละครในแต่ละฉากนั้น มีสถานการณ์ที่แตกต่างกันออกไป เช่น ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่รู้จักกันอยู่แล้ว แต่ผู้มุ่งหวังไม่รู้ว่าเขาเป็นตัวแทนประกันชีวิต หรือเป็นบทที่ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่รู้จักกันอยู่แล้ว แต่เขารู้แล้วว่าเป็นตัวแทนขายประกัน หรือเป็นบทที่ตัวแทนเข้าพบกับผู้มุ่งหวังที่ไม่รู้จักกันมาก่อน แต่ตัวแทนได้รับรายชื่อมาจากการแนะนำ เป็นต้น ทีนี้เรามาติดตามบทละครของเรากันต่อเลยครับ
การเข้าพบ ฉากที่ 1 คนรู้จักกัน ไม่รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน ๑
ตัวแทน: สวัสดีครับ คุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: สวัสดีครับ คุณกมล สบายดีหรือครับ?
ตัวแทน: สบายดีครับ ขอบคุณ คุณสมชายล่ะครับเป็นไงบ้าง?
ผู้มุ่งหวัง: ก็ดีครับ ว่าแต่ว่าวันนี้ คุณกมลมีธุระอะไรหรือเปล่าครับ?
% โดยปกติแล้วตัวแทนส่วนใหญ่จะเข้าสู่การขายตรงนี้เลย ซึ่งเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้มุ่งหวังปฏิเสธตั้งแต่ต้นได้หลายทางเกินไป เช่น
“ครับพอดีวันนี้ผมมีโครงการที่ดี และมีประโยชน์มาเสนอให้คุณ สมชายพิจารณา”
ตัวแทน: ใช่ครับ วันนี้ผม “ตั้งใจ” มาหาคุณสมชาย โดยเฉพาะ เลยครับ
% ตัวแทนใช้วิธีการ พูดโดยไม่บอกอะไรมากนัก เพื่อให้ผู้มุ่งหวังสนใจมากขั้น
ผู้มุ่งหวัง: มีเรื่องอะไรหรือครับ?
% โดยปกติแล้ว ตัวแทนอาจจะเข้าสู่การขายตรงนี้ ซึ่งก็ยังเร็วเกินไป และผู้มุ่งหวังอาจจะหลีกหนีด้วยการบอกว่า มีธุระที่สำคัญต้องไปทำ หรือไม่มีเวลาได้
ตัวแทน: ครับ เป็นเรื่องสำคัญทีเดียว และคงต้องใช้เวลาคุยกันประมาณ 15 นาที ไม่ทราบว่าคุณสมชายพอจะสะดวกไหมครับ?
% ถ้าผู้มุ่งหวังไม่มีเวลาพอ ตัวแทนจะลากลับโดยไม่บอกว่ามาพบเรื่องอะไร แล้วมาพบใหม่อีกครั้งในวันหลัง
ผู้มุ่งหวัง: 15 นาทีเชียวหรือ? ว่าแต่ว่ามันเรื่องอะไรล่ะ?
% ผู้มุ่งหวังยังไม่ยอมตอบว่ามีเวลาหรือไม่ และยิ่งเพิ่มความสงสัยมากขึ้นในเรื่องที่ตัวแทนจะมาคุยด้วย
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าหากว่าคุณสมชายติดธุระที่สำคัญอยู่แล้วละก็ ไม่ต้องเกรงใจนะครับ เอาไว้คุณสมชายมีเวลา ผมค่อยมาพบใหม่อีกครั้งก็ได้ครับ
% ตัวแทนเจตนาเลือกใช้คำเพื่อให้เกิด ความสนใจมากขึ้นอีก
ผู้มุ่งหวัง: วันนี้ผมยังไม่มีธุระอะไรหรอกครับ คุณกมลว่ามาได้เลย
% ผู้มุ่งหวัง ปิดทางหนี ของตัวเองแล้วด้วยประโยคนี้
ตัวแทน: ขอบคุณครับ คุณสมชายครับผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆเลยนะครับ
% ตัวแทนดูนาฬิกา เหมือนว่าได้เริ่มต้นจับเวลา
ผู้มุ่งหวัง: ครับ
ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น
ตัวแทน: ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?
………………………………..จบฉาก……………………………….
การเข้าพบ ฉากที่ 2 คนรู้จักกัน ไม่รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน ๒
ตัวแทน: สวัสดีครับ คุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: สวัสดีครับ คุณกมล ไม่เจอกันตั้งนาน มีอะไรหรือเปล่า?
ตัวแทน: ใช่ครับ วันนี้ผมตั้งใจมาหาคุณสมชายโดยเฉพาะทีเดียวครับ
ผู้มุ่งหวัง: มีเรื่องอะไรหรือ?
ตัวแทน: ครับ ผมมีเรื่องสำคัญที่จะมาขอคำปรึกษาจากคุณสมชายครับ
ผู้มุ่งหวัง: ได้ซิ ว่าแต่ว่ามีเรื่องอะไรล่ะ
ตัวแทน: เวลานี้ผมได้ตัดสินใจที่จะเป็น ตัวแทนประกันชีวิต และเมื่อผมเริ่มออกขายก็พบว่า มีความคิดที่หลากหลายต่อการทำประกันชีวิต ในฐานะที่คุณสมชายเป็น ผู้ที่ผมเคารพนับถือ ผมจึงต้องการมาขอคำปรึกษาจากคุณสมชายว่า ในมุมมองของคุณสมชายแล้ว
ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น
ตัวแทน: คุณสมชายคิดอย่างไรกับ การทำประกันชีวิตครับ?
% การเปิดทางเข้าสู่การขายแบบนี้ เป็นการเปิดเข้าสู่เรื่องตรงๆ ไม่มีการอ้อมค้อม ซึ่งทำให้ผู้มุ่งหวังไม่มีโอกาสได้เตรียมตัวตั้งรับ ซึ่งตัวแทนอาจจะรู้สึกอึดอัดใจที่จะใช้วิธีการนี้เพราะไม่ค่อยคุ้นเคย แต่ก็เป็นวิธีการที่ได้ผลดีมากๆวิธีการหนึ่ง ซึ่งตัวแทนควรฝึกฝน
………………………………..จบฉาก……………………………….
การเข้าพบ ฉากที่ 3 คนรู้จักกัน รู้ว่าฉันเป็นตัวแทน
ตัวแทน: สวัสดีครับ คุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: สวัสดีครับ คุณกมล สบายดีหรือครับ?
ตัวแทน: สบายดีครับ ขอบคุณ คุณสมชายล่ะครับเป็นไงบ้าง?
ผู้มุ่งหวัง: ก็ดีครับ ว่าแต่ว่าคุณกมลมีธุระอะไรหรือเปล่าวันนี้?
% โดยปกติแล้วตัวแทนส่วนใหญ่จะเข้าสู่การขายตรงนี้เลย
ตัวแทน: ใช่ครับ วันนี้ผม “ตั้งใจ” มาหาคุณสมชาย โดยเฉพาะ เลยครับ
% ตัวแทนเจตนาเลือกใช้คำเพื่อให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสนใจ
ผู้มุ่งหวัง: มีเรื่องอะไรหรือครับ?
% โดยปกติแล้วตัวแทนมักจะเข้าสู่การขายตรงนี้
ตัวแทน: คุณสมชายพอจะทราบไหมครับว่า คนที่เป็นตัวแทนประกันชีวิตอย่างผม มาหาคุณสมชายทำไม?
% ตัวแทนประกันชีวิตเลือกที่จะไม่ตอบคำถาม เพราะเชื่อว่าผู้มุ่งหวังรู้อยู่แล้วว่าตัวแทนมาทำไม
ผู้มุ่งหวัง: คงมาขายประกันผมใช่ไหม?
% ผู้มุ่งหวังคาดว่าตัวแทนจะต้องตอบว่า “ใช่” ซึ่งเขาก็จะมีโอกาสปฏิเสธ แต่ถ้าตัวแทนตอบว่า “ไม่” เขาก็ไม่ต้องซื้ออยู่ดี
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าผมจะมาหาคุณสมชายเพื่อขายประกันแล้วละก็ คุณสมชายก็จะต้องคิดว่าผมเป็นตัวแทนที่ “โง่มากๆ” จริงไหมครับ?
% ตัวแทนเลือกที่จะไม่ตอบอีกครั้ง และใช้การพูดเหนือผู้มุ่งหวัง(ผู้มุ่งหวังยังไม่เข้าใจเหตุผล)
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมผมต้องคิดอย่างนั้นด้วย ก็คุณกมลเป็นตัวแทน ก็คงต้องมาขายประกันไม่ใช่หรือ?
% ผู้มุ่งหวังไม่เข้าใจสิ่งที่ตัวแทนพูดทั้งหมดในทันที จึงต้องพูดประโยคนี้ออกมา
ตัวแทน: ที่ผมหมายความก็คือ เป็นไปได้ว่าคุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก ซึ่งถ้าหากว่าคุณสมชายต้องการทำเพิ่ม ก็คงทำเพิ่มไปแล้วกับตัวแทนคนเดิม หรืออาจจะเป็นไปได้ว่าคุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่าคุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ฟังดูสมเหตุสมผลไหมครับ?
% ตัวแทนนำหลัก ตรรกะ มาใช้ในการพูด
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่ ถ้าอย่างนั้นคุณกมลมีเรื่องอะไรล่ะครับ?
% ผู้มุ่งหวังยังคงคิดว่าตัวแทนอาจเข้าสู่การขายตรงนี้
ตัวแทน: คุณสมชายครับ สิ่งหนึ่งที่ใช้ในการพิจารณาความก้าวหน้าของตัวแทนก็คือ การทำวิจัยเรื่องประกันชีวิต ผมจึงต้องการทราบข้อมูลจากคุณสมชายว่า…
ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น
ตัวแทน: ในฐานะเจ้าของกิจการอย่างคุณสมชายนั้น มีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับ ประกันชีวิต ครับ?
………………………………..จบฉาก……………………………….
การเข้าพบฉากที่ 4 คนไม่รู้จักกัน เขาแนะนำให้ฉันไปพบ
ตัวแทน: สวัสดีครับ คุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: สวัสดีครับ?
ตัวแทน: ขอบคุณครับที่คุณสมชายให้เกียรติเข้าพบผมชื่อกมลครับ (ตัวแทนส่งนามบัตรแนะนำตัว แล้วเงียบชั่วครู่ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังอ่านนามบัตร)
ผู้มุ่งหวัง: คุณกมล มีธุระอะไรครับ?
%โดยปกติแล้วตัวแทนจะเข้าสู่การขายตรงนี้
ตัวแทน: คุณสุชาติเพื่อนของคุณสมชาย (อ้างอิงผู้แนะนำ) แนะนำให้ผมมาพบ โดยผมสัญญากับคุณสุชาติไว้ว่าจะไม่รบกวนเวลา ของคุณสมชายเกิน 15นาที ดังนั้น ผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆเลยได้นะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ได้ครับ แต่ถ้าคุณกมลจะมาขายประกันแล้วละก็ อย่าเสียเวลาเลย ผมไม่ทำหรอกนะ?
%ผู้มุ่งหวังคาดหมายว่าตัวแทนต้องเข้าสู่การขาย จึงเริ่มป้องกันตัวด้วยข้อโต้แย้ง
ตัวแทน: การที่คุณสมชายกลัวว่าผมจะเสียเวลา แสดงว่าคุณสมชายเป็นคนที่ให้ความสำคัญ และมองเห็นคุณค่าของเวลา ดังนั้น สิ่งที่ผมจำเป็นต้องทำก็คือ ไม่ทำให้เวลาทั้งของ คุณสมชายและผม เสียไปโดยไร้ประโยชน์ คุณสมชายเห็นด้วยใช่ไหมครับ?
%ตัวแทนไม่สนใจคำปฏิเสธของผู้มุ่งหวัง และจับคำพูดของผู้มุ่งหวังบางคำมาใช้ประโยชน์
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐานเช่น
ตัวแทน: ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?
………………………………..จบฉาก……………………………….
การเข้าพบ ฉากที่ 5 คนเพิ่งรู้จักกัน เมื่อฉันไปงานสังคม
ตัวแทน: สวัสดีครับคุณสมชาย ผมชื่อกมลครับ ยินดีที่รู้จักครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชายทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไรอยู่ครับ?
% ตัวแทนเจตนานำการสนทนาเข้าสู่เรื่องงาน
ผู้มุ่งหวัง: ตอนนี้ผมทำฟาร์มไก่อยู่ที่ลพบุรีครับ แล้วคุณกมลทำธุรกิจอะไรอยู่ครับ?
ตัวแทน: ผมทำ ธุรกิจที่คนส่วนใหญ่ไม่ชอบ น่ะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมล่ะครับ?
ตัวแทน: ที่เขาไม่ชอบเพราะว่า มันเป็นเรื่องที่สำคัญ แต่เขาไม่อยากคิดถึงมัน น่ะครับ
% เมื่อผู้มุ่งหวังติดบ่วงสนทนา ตัวแทนจึงพูดเพื่อรัดบ่วงให้แน่นยิ่งขึ้น โดยพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังไม่อาจเข้าใจได้ง่ายนัก
ผู้มุ่งหวัง: เป็นอย่างไรหรือครับ?
ตัวแทน: ที่ว่ามันเป็นเรื่องสำคัญก็เพราะว่า มันเป็นเรื่อง ความมั่นคงของครอบครัว น่ะครับ และที่บอกว่าเขา ไม่อยากคิดถึงมัน ก็เพราะว่า มันเป็นเรื่องของการ ประกันชีวิต ครับ (ตัวแทนยิ้ม – ยื่นนามบัตร)
ตัวแทนเข้าสู่ บทเปิดประเด็นการขายมาตรฐาน เช่น
ตัวแทน: ไม่ทราบว่าใครเป็นตัวแทน ที่ดูแลบริการ เรื่อง ประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?
………………………………..จบฉาก……………………………….
ข้อสรุปท้ายบท :
- ก่อนทำการเข้าพบกับผู้มุ่งหวังจงตระหนักว่า การสร้างความประทับใจครั้งแรกของตัวแทน เป็นการสร้างโอกาสในการขายครั้งสำคัญที่สุด เพื่อที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจว่า จะติดต่อทำธุรกิจกับตัวแทนคนนั้นๆในครั้งต่อๆไป หรือไม่ หรือ เป็นการ “ขายตัวเอง” ให้กับผู้มุ่งหวังนั่นเอง ดังนั้น จงพยายามสร้างความสัมพันธ์ หรือความรู้สึกเป็นมิตร อันจะทำให้เกิดการยอมรับซึ่งกันและกัน หรือที่เรียกว่าการ “เปิดใจ” นั่นเอง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น